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2013电缆行业三大难:抓客户、促生产、保回款

2013-11-25 13:59
来源: 电缆网

  在生产型企业管理过程中,三方面问题显得尤为重要,一方面是企业要分析是否牢牢掌握了战略客户资源;二方面是分析企业的生产管理是否精干高效;三方面是回款问题,回款是否安全及时。对于国内电缆生产企业来说,做好这三个方面才能帮助企业牢占市场、紧抓客户、促进生产、保证回款。

  显然,市场如战场,用户便是获胜者的“战利品”,企业的目标在于掌握及抓紧资源客户。目前电线电缆行业一般采取两种模式获取战略用户,一种是普通的销售模式,另外一种是代理销售模式。普通的销售模式一般是通过生产企业内部的销售人员进行市场开辟,开拓市场用户。而代理销售模式则以代理商开发客户资源。不过无论是采取哪种销售模式,最为重要的都是是否掌握了战略客户资源。

  只有企业本身掌握了客户资源,才能保证企业的利益,否则无论是企业的业务员还是代理公司掌握资源,对于企业来说都可谓是定时炸弹。比如,一旦销售员跳槽或者代理商更迭,都将带走大批的固定客户,这给电缆生产企业带来的打击将是致命的。

  并且在中国做销售,很多人都清楚,作为人情社会的中国,交流一般仅限于人与人之间,一般客户都只认某人,而不认其代表的企业,这就意味着企业出资金,培养销售人员自己的人脉,建立销售人员自己的渠道,对于企业来说存在一定的隐患。尽管,目前很多电缆生产企业制订了一系列制度,来制约这种可能性变成现实,比如通过签协议、交押金等形式,但效果一般。

  因此,电缆生产企业必须建立详细的客户档案,并且针对不同的客户采取不同的营销策略,并且将客户关系的管理、维护、补位等措施都纳入到企业的日常管理之中,并予以高度重视。对于一些中小型电缆生产型企业,在条件允许的情况下,需要由企业负责人或者高层管理人员亲自出马,建立起联系,保证用户成为企业的用户,而非营销人员的用户。

  而对于建立精干高效的生产管理制度,对于电缆生产企业同样重要。比如,针对电缆行业与市场客户之间的敏感话题——交货期,很容易产生分歧,从而对合同甚至是回款产生不良的影响。而交货期的长短也恰恰反应了一个企业生产管理是否精干高效,可以说是一张真实的“晴雨表”。

  电缆生产企业能够保证生产的主要手段就在于完善生产管理,只有建立一套能够充分满足市场变化及销售规模需求的,敏捷、灵活、高效的生产体系,才能够彻底解决交货期的矛盾。这就要求电缆生产企业采取最为有效的办法,努力提高设备利用率,提高员工工作效率,通过完善的产能分析、合理的资源调配,突破生产瓶颈环节,保证设备满负荷运转,确保每个机台班产量的最大化。

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