又到毕业季，南京师范大学就业指导办官网上挂出一则来自海澜集团的招聘公告。

这家因“男人的衣柜”闻名遐迩的服装巨头自我介绍称，子公司江苏海澜电力有限公司（下称“海澜电力”）以2018年总签约电量234亿千瓦时，位居江苏省售电量第一。

江苏是中国电力市场交易电量规模最大、增速最快的省份。

作为新电改的重要组成部分，售电侧向社会资本开放，正孕育出另一个万亿级市场，巨大红利诱使各路资本纷纷杀入这片蓝海。

在成千上万的新进入者中，不乏跨界玩家，但海澜集团或许会面临更加激烈的竞争。

在诸多竞争对手中，这家服装民企实力并不算强，其所在省份则是中国电力市场竞争最激烈的地区之一，它还不得不面对国企和财力更雄厚民企的围堵。

尽管如此，海澜集团仍然成功突围，并在短短三年内鱼跃成为跨界冠军。

在过去四十年改革开放的浪潮中，该公司董事长周建平创造了一项奇迹。他带领这家偏安于江阴市新桥镇的乡镇企业，靠兜售男装，成长为全球市值最高服饰公司之一。

但开放仅仅三年后，售电市场已频现退市潮，其中江苏尤甚。在各方利益盘根错节的电力市场，这位跨界玩家这次能创造新的奇迹吗？

跨界玩家

海澜在售电市场的成功得益于周建平三年前的大胆布局。

当年，这位二胡演奏员出身的企业家嗅到新的商机，另一个他完全不熟悉的市场——电力配售电市场向社会资本放开。

彼时，海澜集团已成为一艘服装巨舰。但为了让巨舰成为航母，周建平必须走多元化之路。这家偏安于江阴市新桥镇的服装公司从此低调杀入电力市场。

2016年3月，江阴东海电力工程有限公司的工商登记名称，悄然变更为“江苏海澜电力有限公司”，企业驻所也从江苏江阴周庄镇搬到位于江阴滨江东路2号的海澜财富中心。

江苏海澜新能源电力有限公司（后更名为“江苏海澜新能源有限公司”，下称“海澜新能源”），取代江阴江东变压器有限公司，进入股东名单。

工商变更事项中，一个关键的名字赫然在列——原国网江阴供电公司副总经理徐国平。这位江阴当地电力界大佬出任海澜电力法定代表人。

刚参加完全国两会后，周建平急忙从北京赶回江阴，马不停蹄地完成上述一系列操作。

种种迹象表明，这位服装大佬正在加紧布局能源行业。

但在当时的媒体报道中，他仍被捧为“目前为数不多、仍然坚持专心于传统服装零售业”的典范，与利用资本市场玩跨界和多元化发展的竞争对手们形成鲜明对比。

周建平登陆资本市场的时间是2014年。

彼时，受宏观经济环境影响，国内服装业总体势头低靡，来自国外品牌和互联网的竞争压力加剧，大部分服装公司开始谋求转型。

但周建平并不是外界期望的那个例外。

经历最初两年的疯狂扩张，海澜之家的营业收入和净利润增速已趋于平缓，净资产收益率持续降低。投资者和股东倒逼着这位服装巨头通过多元化来提升业绩。

这位全国政协委员很快就把准电改的脉搏。2015年全国两会闭幕当天，中共中央、国务院印发《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（中发〔2015〕9号）。

《意见》又被称为“电改9号文”。这份纲领性文件宣布要打破电网企业的垄断，“有序向社会资本开放配售电业务”。新的售电公司将逐渐取代电网公司成为连接发电企业与用户的中间商。

这是一个万亿级规模的盛宴。和其他玩家一样，周建平很快跻身其中，新政出台仅仅三个月后，海澜新能源成立。

但在正式“开战”前，他必须打造一支电力正规军，电力老将徐国平将肩负起这项重任。

挖角国网

在民营经济发展环境较优的江苏，徐国平的这项重任并不难完成。

自“电改9号文”下发后，尽管各个地区跃跃欲试，但就“向社会资本开放”而言，江苏走在前列，成为民企的沃土。

相比之下，在第二大市场广东，最大的两家售电企业分别背靠广东能源集团（原粤电集团）和南方电网。

在被周建平收至麾下后，他依然担任着江阴市电力协会秘书长。对这位国网旧臣来说，快速打造一支电力铁军最快的办法是从老东家挖角。

徐国平在海澜的副手陈炯，曾任国网江阴供电公司总经理助理兼营销部主任。在国家电网垄断尚未打破的年代，客户资源牢牢掌握在这个关键部门手中。

“他们把江苏各个市国网营销部的副总都弄到海澜了。”一位售电行业人士告诉「角马能源」。

周建平把海澜新能源和海澜电力都交给徐国平打理。出于信任，2018年，这位甩手掌柜还向徐、陈等电力板块的元老释放部分股权。

目前，海澜新能源中，大股东江阴市海澜投资控股有限公司持有70％股份，徐国平持股17％，江阴诚瑞新能源合伙企业为13％。后者是由徐国平、陈炯等五人组建的有限合伙企业，大股东徐国平占有46．15％股权。

海澜电力是海澜新能源的全资子公司。

搭好内部班底，周建平着手盘活手中资源。在三十多年的从商生涯中，这位现年59岁的乡镇企业家深谙与官方合作之道。

江阴多年位居全国百强县第二，A股上市公司数量全国居首。其所在的无锡市，2017年首次跨进GDP万亿俱乐部，江阴贡献其中约1／3。

2017年7月，周建平与江阴市市长蔡叶明、国网无锡供电公司总经理吴浩然，分别代表三方签署战略合作协议，成立江阴配售电公司。

这家新公司负责政策允许范围内增量配电网的投资、建设、运营业务。增量配电网类似于电网系统的毛细血管，运营它有利于增加用户粘性，但这也是国家电网不愿放弃的阵地。

周建平试图通过与国家电网、地方政府的混改来参与其中，以确立在当地售电市场的领先优势。

两个月后，江苏电力交易中心公示首批36家售电公司名单，海澜电力赫然在列。但这家跨界民企不得不面临强大的竞争对手，同样进入名单的还有五大电力集团旗下售电公司。

这些托庇于发电央企的售电公司具有明显优势，因为它们掌握着上游发电资源。

尽管如此，在徐国平怀的带领下，海澜电力仍取得不错战绩。

短短三年，这支来自国家供电系统的正规军为周建平构建出一个电力王国。2018年，海澜电力创造的售电收入，几乎相当于半个海澜之家（600398．SH）。

不过，形势正在扭转。在潮起三年后，这个被寄予厚望的售电市场开始潮落，跨界民企的生存空间似乎也越来越小。

潮落隐忧

2019年初，江苏12家售电公司集体退市的消息，在业内引起轰动。此时，距离江苏开启售电公司注册还不到一年半时间。

此前一年，全国多地曾现售电公司退市潮，其中不乏像广东、山东等电改较为活跃的省份。

当周建平跨界进入售电市场时，他很快意识到形势不容乐观。

他的竞争对手主要分为五类：发电企业组建的售电公司，电网企业组建的售电公司，运营增量配电网的售电公司，其他与电力、能源相关的售电公司，跨界售电公司。

第一类掌握发电资源，售电具有明显的价格优势；第二类则变相挪用电网积累数十年的资源，电网企业曾是这个市场仅有的玩家。前两类售电公司挤压着后三类的生存空间。

在第二大市场广东，最大两家售电企业分别背靠广东能源集团（原粤电集团）和南方电网。第三大市场山东，五大发电集团旗下售电公司是市场霸主。

对很多跨界售电公司来说，它们只寄望于在短暂的窗口期谋取价差红利。

“资源寻租，时间窗3年左右，赶紧闷头捞钱。等阳光化后，价差缩小，资源方获利减少，就退场。”一位广东售电行业人士说。

他告诉「角马能源」，去年以来，很多同行陆续退场。

“价差2分的不多了，广东平均3厘。有房地产老板希望带资源入场，我说没有价差2－3分就不用干，不如多拿两块地赚钱。”上述人士说。

此背景下，10万余家工商登记的售电公司，在全国各级电力交易中心公示的不到4000家，实际开展业务的不足1％。目前，已退市的售电公司至少有49家。

但周建平显然并不满足于赚取差价，这条由他挑选的新赛道寄托着海澜集团的航母梦想。

通过与国网和当地政府的合作，海澜电力介入增量配电网领域，进而布局光伏、风电、汽车充电桩等分布式新能源。此外，他还把数据服务、电力工程、代运维等业务也纳入版图。

周建平有他的打算，他希望在光伏、风电等民营企业相对集中的市场上找寻新的路径。

江苏是光伏和风电大省。协鑫、尚德、天合、阿特斯等光伏巨头皆出于此。中国第二大风电整机商远景能源，则与海澜同处一县。

但光伏“531”新政后，分布式光伏业务遭遇断奶。

同时，代运维业务的团队成本高企；电力工程领域基本都是存量业务，增量业务则面临电网三产公司的激烈竞争。

市场行情急转直下，2019年，这个万亿市场洗牌开始上演。

“满地捡黄金的时代已经过去了。行业洗牌，每个省也就能活下来几十家吧。”多年服务售电企业的云智环能科技（北京）有限公司创始人张隽永接受「角马能源」采访时说。

在他看来，售电市场的竞争，前期靠人情，后面靠技术，分水岭即将来临。在这个全新领域，没有现成人才，决胜之道还在于公司是否愿意加大投入培养人才。

江苏售电赛场起跑的2017年，为了培养人才，南京师范大学与国网旗下南瑞集团共建南瑞电气与自动化学院。

两年后，海澜电力把招聘公告挂上南京师范大学就业指导办官网。

相对于其他跨界玩家，周建平拥有数千家遍布海内外的“男人的衣柜”，这些衣柜每年为他带来百亿营收。

当售电行业潮落时，这位服装巨头或许不至于裸泳，他正在构筑自己的城墙，等待下一次潮起之时。

文／粟灵